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安利背后不为人知的真相:直销还是传销?

来源: 商界招商网 发布时间:2019-04-04

  【商界招商网 记者/何俊峰】“每天睡到自然醒、拿着高工资却不用每天上班打卡、定时出去旅游……”这样的工作真的存在吗?

  国庆期间,记者在火车上遇到了一群从事这样工作的人,他们称自己是“安利家人”,此次正是前往广州“旅游”。其实他们还拥有另外一个标签:直销人员。

  在中国这个处于灰色地带的行业,有着数百万的从业人员,他们往往被旁人以“虚假传销”的眼光看待,但却始终不断有人涌入,只是为了追寻所谓的“财富自由”梦想。

  安利家人:竞争者能和平相处?

  “为什么你们都是卖着相同的产品,却能像"家人"相处?不怕竞争吗?”

  当记者询问眼前这群“安利家人”时,他们没有直接回答,而是讲了一个段子:

  甲乙丙3个人,一直是蓬头垢面,衣衫褴褛。一天,一个朋友给了甲2块钱,甲拿出1块钱给乙,让他给自己理发洗头;另外1块钱给了丙,让丙把他的衣服鞋子洗得干干净净。此时的甲已经是焕然一新,而乙和丙各得1块钱。

  已经有1块钱在手的乙,向丙付出了1块钱,让丙洗净了他的衣服和鞋子。有了2块钱的丙也取出1块钱让乙给自己收拾一下头发,并再付1块钱给甲,让甲替他洗衣服和鞋子。这样,丙浑身上下变得干干净净,甲和乙每人拥有1块钱。

  最后,乙把他的1块钱付给甲,让他给自己清理了头发。至此,甲乙丙3人都改变了形象,成为新人。可那2块钱转了一圈又回到了甲的手里,甲又把钱还给了朋友。钱还是回到了那个朋友身上,可3个人却因此都改变了形象。

  他们继续说:“我们很多人都习惯了这种“蓬头垢面”的日子,而缺乏一股像上述“2块钱”一样的外力在我们背上猛推一把,因此我们的生活也无法发生翻天覆地的变化。”

  听完这段话,记者终于明白,所谓的家长,或许这是传说中的“下线”或者“团队”。

  “如果你脑子里还是只想着产品,而不是发展"下线",那你就根本混不下去。”一位在安利有十多年经验的“营销主任”如此感叹。不只是安利,完美、雅芳、康宝莱等众多知名直销企业员工大都感同身受。

  梦想、财富吸引着众多人走进直销大门,可是走进去才发现,金子并不是弯腰即拾。业绩的压力与竞争的混乱使得他们疲于应对,产品的热销并不能完成最初期盼的财富梦想,他们要找下线、结团队、组家庭,要不断在“互惠互利”中才有可能完成财富积累。而在此过程中,直销最初的初衷也已经悄然“变质”。

  直销初衷:产品暴利的终结者

  直销概念最早源于1886年诞生的雅芳公司,雇佣雅芳小姐来进行单层次直销。而具有现代意义的直销,亦即具有多层意义上的直销,则诞生于1959年成立的安利公司。

  众所周知,新教在美国正是利用家庭式聚会,见证神迹的分享机制,取得迅速的传播与发展。而二战后的美国经济的调整增长与竞争环境,正在为这种传教机制在在商业行为上找了更恰当的突破口与载体多层次直销。

  起初,如果你问及几乎所有直销人为什么要参与直销这个行业,他们几乎会异口同声地回答:“产品太棒了!”如果产品是如此的优质,几乎所有的使用者都会很快体验到一种生理上得到满足的快乐,这种生理上的快乐,必然会引发人作为社会性动物的一个社会诉求,那就是忍不住要去分享。这种社会心理诉求所促成的分享,无疑也再次强化了这个产品使用者的快乐。

  传统的商品渠道要通过经销商将生产商生产的产品销售至消费者手中,而经销商往往从上到下至少三级以上,各节渠道对产品利润的分摊最终由消费者买单,而如果能缩短销售渠道,让厂家与消费者直接建立联系,便能减少渠道商对产品利润的侵蚀,使得消费者享受更加便宜的价格。直销正是基于“缩减销售渠道、降低产品终端价格”这个核心理念诞生而来。

  披着直销外衣的传销

  “挖地沟”、“拉人头”、“无证培训”、“乱收费”……而所谓的“团队计酬”及安利默许的“跨区域经营”,更让一位有十年安利直销经历的“高级客户主任”质疑,安利中国直销模式涉嫌传销。

  原本以分享为驱动力以缩减渠道为目的的直销模式,在中国却演变成了以“拉人头”为晋升工具的逐利模式。虽然2005年9月2日公布《直销管理条例》和《禁止传销条例》明确禁止团队计酬和网络直销。《直销管理条例》规定:“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”,而《禁止传销条例》则将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。但众多企业却是明修栈道暗度陈仓。

  安利中国一直试图规避直销法规的约束。据2012年8月中国经营报(博客,微博)报道,早在2003年,安利公司就规定每个经销商都与公司独立签约,也各自从当地店铺直接提货,在安利公司和消费者之间只有一个环节,即安利经销商。但不为公众所知的是,在经销商这个环节却又暗藏着20个子环节,这就是安利经销商的20个层级。每个经销商都隶属于某个团队某个更高级的经销商,这20个层级的安利经销商总计可以拿到20项佣金。安利20层经销商的奖金播出率总计达到了税后营业额的54.3%,实际上远超直销法规明确规定的“佣金封底在30%”的标准。

  而在安利公司内部,其奖金制度包括九种十二项:个人销售佣金奖、市场开拓奖金、领导奖金、红宝石奖金、深营销总监、全球政策咨询委员年终奖金等。在这九种十二项奖金中,安利公司只向国家商务部报备了市场开拓奖这一项,将这一比例规定在27%,是为了规避《直销法》所规定的30%上限。

  根据调查发现,在直销法出台以前,安利公司每个月末给员工发放的奖金,每项都有明细,但直销法出台后,安利改为分两次分别在月初和月末发放佣金,月初发销售佣金奖,月末发其他11项奖金,合起来称为市场推广费,且不再有各奖项明细。虽然奖项的名称改变了,但是老安利人都知道这一项制度不过是新瓶装旧酒罢了,总的奖金并没有发生变化。中国反传销协会会长李旭对此曾明确指出,安利“采取了团队计酬的模式”,“实际上是不规范的直销企业”。

  永不消亡的直销

  直销最初以分享为驱动力以缩减渠道为目的得以在全球迅速发展,但在分享演变为对利益地追逐时,欲望的膨胀便使得直销制度一度失控,演变成了一项“拉人头,结帮派”的类“庞氏骗局”的攫利行为。虽然如此,但直销的本质精神在如今的商业战场,仍有着不可替代的借鉴意义。

  渠道缩减是直销的核心精神,通过最大程度上拉近厂家与消费者的距离,达到终端售价的最低化。笔者观察,如今盛行的电商、020都是基于此模式的变形,同是为了达到缩短销售渠道、降低销售成本的目的。

  毫无疑问,互联网的电商发展仅用短短十年时光就轻易颠覆了百年的直销模式。消费者与厂家直接关系的建立不再那么难,一个互联网光纤就能将他们随时随地联系起来,而借由互联网产生的分享评论机制,更是催生了新时代电商的巨大信用体系,通过这种信用体系,最初的口碑相传效果得到了指数式的迅速扩展。

  而如今020的崛起,正是在电商疲弱之后的短板拓展。通过020,将线上的体验与分享延伸至线下,消费者不再被困于虚幻的互联网世界,而能够真正的实现线下体验、线上购买,厂家通过双渠道一同发力将原有电商的优势延伸至线下、而短板则更由线下补充。将直销的分享与渠道缩减模式得到了极大的改良。

  直销的本质是分享与缩减渠道,背离直销本质的传销必然走向末路。中国目前商品处于普遍的价格虚高,而品牌推广与渠道分红则是价格虚高的主因,基于此,符合商业规律的直销模式必将再次兴起。在如今传统的直销模式触顶触顶的今天,结合线上与线下的互联网直销新模式才能成为新一代商业模式的弄潮儿。





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