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第8章 老鼠会(1)

来源:反传销网 作者:刘年 发布时间:2017-10-12
     在开课之前,首先给大家讲个故事,这个故事发生在广州。广州的快餐店是非常众多的,有一家快餐店,由于老总经营管理不善,面临着倒闭,正当老总坐在店里发愁的时候,从门外走进来一位老者,他对老总说,我为你设计一套新的经营管理模式,保证你在一个月内净赚十万。

    老总听了非常高兴,一个快要倒闭的店还能净赚十万?正在老总高兴的时候,老者又说,在你净赚十万元的基础上,你必须付给我一万元的报酬。老总心中一算,十万减一万,还有九万,也是非常划算,就答应了老者的要求。

    经过一个月的紧张忙碌和整修门庭,果然在这个月月底净赚了十万元,老总理所当然得付给了老者一万元的报酬。

    这位老者是谁?他就是当今世界上着名的快餐店连锁大王——麦当劳先生。据社会学家调查,麦当劳先生在全球八十八个国家有这样的快餐店一万余家,假如每家每月付给麦当劳先生一万元报酬,一个月就是一个亿,一年有十二个月,就是十二个亿,如果麦当劳先生思想保守,只经营一家快餐店,一个月十万,一年也只不过是一百二十万。

    你知道三商法吗?

    很显然,十二亿远远大于一百二十万,俗话说,打虎要懂得打虎的本领,经商要懂得商业的发展规律,商业学家把商业的发展化分为三个发展阶段,就是下面着重讲解的三商法。(好)

    一商法以柜台的形式出现,物品死气沉沉地摆放在柜台里,等待四面八方的顾客前来购买,卖一份产品得一份利润,商业学家给了它一组很形象的数字表明:10+10+10+10+10=50,这种卖货方式出现在我国的六七十年代,是一种供销社的形式,它的供小于求;由于社会不断发展,一商法很快跟不上时代的潮流,于是出现了当今世界上最常见的卖货方式——二商法。

    二商法与一商法不同之处在于二商法以公司的形式出现,从全国各地找来大量的员工,公司与员工是雇佣与被雇佣的关系,由于他们是雇佣与被雇佣的关系,他们有着矛盾的产生,他们的效益仅达5%——30%,同样商业学家给了它一组很形象的数字表明:10×1+10×2+10×3+10×4+10×5=150,它出现在我国的80~90年代,是一种背包卖货、走街串巷的形式,它的供大于求;由于中国加入了WTO,二商法也很快被淘汰,于是便出现了当今世界上最先进的卖货方式——三商法(好)。

    三商法与二商法相同之处都是以公司的形式出现,从全国找来大量的员工,不过三商法的员工要改为经销商,与二商法不同之处在于员工与公司是合作的关系。三商法的合作非常重要,即合得来就合,合不来就不合,由于他们是合作的关系,他们没有矛盾的产生,他们的效益可达15%-60%,商业学家同样给了它一组很形象的数字表明:101+102+103+104+105=111110从这三组对比数据可以看出,三商法比二商法和一商法先进许许多多倍,所谓的三商法,即为下面着重讲解的新市场营销计划。(好)

    小明由恋爱学会几何倍增

    新市场营销计划是以几何倍增学为理论基础——简称几何倍增学,加上一个人际间的口碑相传,再加上一个方便快捷的送货方式——简称直达送货构成。

    几何倍增学运用在商业上又称为市场倍增学,是一种几何幂的形式,笼统地说就是鸡生蛋,蛋孵鸡,鸡再生蛋,蛋再孵鸡。

    为了便于理解,给大家讲个故事,我有个朋友叫小明,他有个女朋友叫小芳,他们已经谈了五年的恋爱,由于我的朋友小明性格内向,在这五年里,从未向小芳表达过。

    有一天,小明喝了半斤二锅头,俗话说酒壮英雄胆,他就晃晃悠悠地跑到小芳面前,问小芳说:小芳,你可以嫁给我吗?

    小芳心想,我们都已经有了五年的恋爱历史,便点点头答应了。

    谁知小明正高兴的时候,小芳又说了,你也知道我家里的经济状况不是很好,你必须付给我一定的财礼钱。

    小明说,财礼钱你不用担心,我父亲早已为我们准备了十万元,足够我们结婚用了。

    小芳说,我不向你要十万元这么多。我只向你要一个月的工资。

    小芳是怎样向小明要一个月的工资的呢?

    第一天第二天第三天第四天……

    一分钱二分钱四分钱八分钱……

    即后一天钱数是前一天两倍的形式。小明看区区几分钱就能娶到一个如花似玉的小芳,感到非常高兴,就飞快地跑回家把这个消息告诉了他父亲。俗话说人老奸,马老滑,姜还是老的辣。小明父亲心想,平时聪明伶俐的小芳放着十万元不要,偏偏要这几分钱,俗话说,几分钱也是钱,不妨拿起纸、拿起笔来算一下,看小明到底该付给小芳多少钱财礼钱。

    不算不知道,一算让父子俩吓一跳,仅三十天这一天,就高达人民币536万元,因为小芳要的是一个月的工资,加上前面的29天,竟高达人民币1024万元!

    小明当然娶不起千万身价的小芳,不过他也没有被千万身价的小芳吓倒,于是带着父亲给他的十万元,孤身一人来到了广州。

    这里再一次提到了广州,俗话说,不到广州你不知道你的钱少,不到北京你不知你的官小,不到上海你不知人与人之间的勾心斗角,同样不到我们聊城网络中来,你不知你以前在家的梦想有多小。

    由于10万元在广州做不起大买卖,小明便干起了白手起家的推销行业。有一天,有625件商品等待小明去推销,用传统打电话的方式,每件需要3分钟,625件商品共需要31小时15分钟,因为小明在婚姻上吃过小芳几何倍增学的亏,聪明的小明便把几何倍增学灵活地运用在推销上。

    他首先拿起电话,通知5名顾客,每名需要3分钟,共需要15分钟;

    然后由这5名中的每一名同时再去通知五名,每名需要3分钟,共需要15分钟;

    然后由这25名中的每一名同时去通知5名,每名需要3分钟,共需要15分钟;

    然后由这125名中的每一名同时通知五名,每名需要3分钟,共需要15分钟。不难从这组数字中看出,原来需要31小时15分钟推销出去的商品,现在只需要1小时就可以推销出去了。所以几何倍增学运用在商业上有以下几点好处:

    1.是倍增时间。

    2.是倍增利润。为什么说倍增利润?原来31小时15分钟推销出去的货物现在只需要1小时就可以推销出去了,可以节约出30小时15分钟推销出更多的商品,获得更大的利润。

    3.是倍增生命。或许有人会问,小小的推销学和生命扯上什么关系?在座的都是年轻人,不妨把眼光放长远的一些,把步子放大一些,把31小时和1小时等量代换为年,换而言之,你原来需要31年才能做完的事情现在只需要1年就可以完成了,大大浓缩了你的人生奋斗旅程,提高了你的生命质量,俗话说会吃苦的人吃一时的苦,不会吃苦的人吃一世的苦。(好)

    利用人际口碑做直销

    再来看人际口碑,人际就是以你为中心的亲朋好友,口碑就是用你的嘴巴去讲说。

    众所周知,天津的狗不理包子、北京的烤鸭、新疆的哈密瓜都非常好吃,可能一一亲自品尝的人非常稀少,都是听我们的亲戚朋友出差旅游回来讲给我们听,然后再由我们告诉我们身边的人,一传十,十传百,很快传遍了大江南北,长城内外。所以,人际口碑运用在商业上有以下几点好处:

    一是传播速度快,简称传播快。

    二是真实。你朋友在北京吃的烤鸭,他不可能对你说吃的烤猪,他没有骗你的必要。

    三是省钱。节省的不是买产品的钱——买产品的钱无论如何也无法省,节省的是做广告的钱。

    广告的费用非常昂贵,是以秒计算。九八年中央电视台曾有过这样一则广告:绿色的秦池,永久的秦池。仅仅这十个大字,就耗费山东秦池酒厂每年3.2亿元的固定资产,小小的山东秦池酒厂有没有这3.2亿元花费在广告上?所以现在这则广告已不复存在。

    直达送货,指工厂生产出来的货物只经过一道经销商的中间环节,就到达我们消费者手中。

    直达送货+人际口碑+几何倍增学,就构成了今天的新市场营销计划,下面看这种新的卖货方式和以往传统的卖货方式有哪些不同。(好)

    以往的工厂,要想货物卖得好、卖得快,必须在全国找一个总代理——总代理的固定资产在500万以上,再由总代理在全国各地找来大中小批发商,然后再在各地找来一些零售商。俗话说,砍头的买卖有人做,赔本的生意没人做。总代理、大中小批发商和零售商都是有钱可赚、有利可图。

    工厂生产出来的货物要想卖得好、卖得快,必须大打广告。据社会学家调查,全国老百姓相信广告的只占40%,如果你是这40%中的一名,我不妨给你出这样一则广告:喝孔府宴酒,做天下文章。如果你相信广告,你可以买两瓶喝喝,看你是喝醉了,还是能做出天下文章,如果你能做出天下文章,我相信你是当今世界上第二个李白杜甫。

    工厂生产出来的货物,要送到消费者手中,会有哪些费用?首先必须有一个南运北调的过程,必然会产生运费;其次货物送到聊城来,不可能堆放在铁路或公路的两边,必须找一个大的仓库仓储起来;三是有老总都是挺着大肚子夹着小包,他不可能亲自搬运货物,他必须找来工人为他搬运,产生工人工资;最后还需加上水电杂费的消耗。

    据社会学家调查,工厂生产出来的货物,只要回收市场零售价的40%就已经营利,可是为什么到消费者手中需要100%承担?

    在座的男士不少,抽烟的也不在少数,九八年云南红塔集团出产的红塔山牌香烟非常好抽,在当时卖得好卖得快的情况下,它的出厂价只在4.80元,可到消费手中,为什么要12-13原来承担?这其中的60%到哪里去了?

    一小部分花在广告、运费、仓储费上面,绝大部分被总代理、大中小批发商和零售商层层拔毛而去。商业学家给它起了一个很好听的名字——中间环节费。

    自从有买卖关系以来,这种卖货方式已经在我国存在了五千年。不过,就在1945年,美国哈佛大学的两名研究生温安洛和狄维斯认为这种卖货方式不合理,他们为当时一家纽崔来的营养食品公司拟定了这样一套新的卖货方式——工厂生产出来的货物只经过一道经销商的中间环节,就到达消费者手中。他们把这60%的中间环节费以奖金的形式层层发放给每名经销商,这种新的卖货方式曾一度扭转了美国二战时期的经济危机。但这种新的卖货方式毕竟产生于美国,下面看它来到中国,有没有它的生存土壤和立足之地?(好)

    首先看消费者。消费者最怕买到什么?(假货),以往的卖货方式,假货在哪个环节产生?

    先看工厂,工厂是国家投入大量的人力物力建造起来的,它不可能生产假货,如果它生产假货,市场上就没有真假货可言了。

    再看零售商。零售商就是乡村小卖店,它的固定资产只在2-3万元,连一台造假的机器都买不起,所以说它同样不可能生产假货。

    以往的假货就在总代理和大中小批发商当中产生,他们嫌60%的中间环节费拔毛利润太低,于是在地下私设黑工厂,大量生产假货,谋取更大的暴利。

    这种新的卖货方式有没有假货的产生?

    工厂以同样的理由被排除,再看消费者,消费者就是在座的每一位,无时无刻不在充当一名消费者,相信不可能傻到生产假货给自己使用。

    最后看经销商。经销商就是我和各位已经上了线的老朋友,如果我们有能力生产假货,我们根本不可能坐着听课,早就回家生产假货,谋取更大的暴利去了。

    从以上的分析可以看出,这种新的卖货方式对消费者有以下几点好处:

    1.是货真价实。

    2.是优质服务。什么是优质服务?今天我所讲的这堂课,不收取大家一点好处,只是为让您听懂。

    3.是创业良机(主持人提醒:创业良机非常重要,新来一两天的新朋友好好注意一下)。创业良机就是:当你作为一名消费者,消费了我公司一套产品,就由一名消费者转化为我公司的一名经销商,等于办了一张有序而无形的营业执照,可以为我公司卖出任何一套更新换代的产品,一次投资,终身受益。再强调一遍,当你作为一名消费者,消费了我公司一套产品,就由一名消费者转化为我公司的一名经销商,等于办了一张有序而无形的营业执照,可以为我公司卖出任何一套更新换代的产品,一次投资,终身受益。

    以往的工厂是怎么倒闭的呢?以往的工厂不知道市场上的产品需求量,盲目进行生产,结果导致了产品的积压;到了月底,需要发放工人工资,只好到银行贷款,便产生了三角债。由于以上两点的存在,它的资金不畅通。

    而这种新的卖货方式,工厂根本就不存在倒闭。消费者要想消费公司一套产品,必须先把钱交到经销商手中,然后再由经销商交给工厂,工厂收到钱再生产货物,换而言之,工厂的货物还没生产出来就已经卖出去了,所以没有一个产品的积压。产品的钱能及时收回来,到了月底,可以发放工人工资,便没有三角债的产生。由于上面两点的不存在,它的资金畅通无阻,工厂不会倒闭。

    对工厂有好处,对消费者有好处,如果对国家没有好处,国家也不会允许它存在,就在97年,公司上交国家利税2000余万元,是当时武汉钢铁总厂的两倍。从98年至今,一直是一种递增的形式。

    当你成为公司一名经销商,你的月工资达到800元以上的时候,你就必须交纳20%的个人所得税。也许会有人问,这20%的个人所得税太高了,和一个明星的出场费一样了,我不交行不行?我可以明确地告诉你,20%的个人所得税由公司代收代交,你想逃税漏税绝不可能。

    对国家有好处,对工厂有好处,对消费者有好处,这就是公司的三盈策略,这也正符合了我国改革开放总设计师邓小平所提出的:我不管你西方的任何先进行业来到我国,只要它符合三个有利于,我就允许它存在。

    一有利于增强综合国力。这种新的卖货方式,国家不投入一分钱,不投入一分草皮,不投入一个管理人才,每年就可以获得大量税收,国家把这些钱收去以后,投入到国防科教卫生上,就提高了综合国力。

    二有利于搞活市场经济。这种新的卖货方式工厂不倒闭,可以吸纳大量下岗工人,到了月底发放工人工资,工人拿了工资到市场上去消费,也就搞活了当地的市场经济。

    三有利于提高文化素质。今天所讲的是大学营销系二年级的课程,在座的来自高等学府的非常少,你来到这里,等于进了一所没有围墙的大学,可以拿起纸,拿起笔,获得一个重新学习的机会。

    对工厂有好处,对消费者有好处,人都是自私的,如果对每名经销商没有好处,经销商也不会和他从事的。下面看这种新的卖货方式对经销商有哪些好处。(好)

    我公司董事长张晓军先生和我们是合作的关系;

    他本着自信、进取、奉献以诚信、亲和力为主要行为规范;




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责任编辑:樊京刚反传销
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